درباره گزارش‌های هوش تجاری و مدیریتی در باشگاه‌های مشتریان

مشاور همه‌کاره

میزان داده‌هایی که هر کسب‌وکار می‌تواند در باشگاه مشتریان خود جمع‌آوری کند، خیره‌کننده است. این اطلاعات دیگر محدود به گزارش‌های اولیه فروش نیست. کسب‌‌وکارها اکنون می‌توانند خریدهای گذشته، الگوهای مخارج، تغییرات تقاضا، تاثیر طرح‌‌ها و کمپین‌های بازاریابی و موارد دیگر را ردیابی و نظارت کنند. درحالی‌که جمع‌آوری و نگه‌داری همه این داده‌ها شروع خوبی است، اما استخراج گزارش‌های مدیریتی، تحلیل و ارزش‌گذاری آن دشوار است، مگر این‌که بتوانید به ‌طور موثر داده‌ها را بررسی و سازمان‌دهی کنید تا دیدگاه‌هایی برای درک بهتر مشتریان به ‌دست آورید.

گزارش Bi یا هوش تجاری چیست؟

هوش تجاری چیست؟

هوش تجاری (Business Intelligence) از نرم‌افزار و خدمات استفاده می‌کند تا داده‌های خام را به بینش‌های عملی مورد نیاز برای هدایت تصمیم‌های تجاری تبدیل کند. امروزه شرکت‌ها داده‌های بیشتری نسبت به قبل تولید می‌کنند. درواقع، پیش‌بینی می‌شود که در سه سال آینده اطلاعات بیشتری نسبت به 30 سال گذشته داشته باشیم. این آمار خیره‌کننده نشان می‌دهد که ما هر روز چقدر داده تولید می‌کنیم. تقریبا از تمام داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنیم، چیزی می‌توان آموخت، خواه این بینش در مورد رفتار مشتری باشد، یا بهره‌وری و ناکارآمدی کسب‌وکار. گزارش‌دهی بخش مهمی از فرایند هوش تجاری است و مدیران BI به طور منظم گزارش‌ها و داشبوردهایی را ایجاد می‌کنند که می‌تواند به کسب‌وکار و تصمیم‌‌گیرندگان گسترده‌تر کمک کند تا اقدام کنند.

بنابراین، آیا هوش تجاری همان تجزیه و تحلیل تجاری است؟ هم بله و هم خیر. پاسخ این سوال بستگی به این دارد که از چه تعریفی استفاده می‌کنید و از چه کسی می‌پرسید و نگاه رو به عقب دارید یا رو به جلو. تجزیه و تحلیل کسب‌وکار با کمک هوش تجاری بر نگاه کردن به گذشته متمرکز است. BI تجزیه و تحلیلی در این مورد است که شرکت امروز کجاست و در گذشته کجا بوده است.

این تحلیل به این موضوع علاقه‌مند است که چگونه به جایی که امروز هستیم، رسیدیم، و این‌که آیا باید به انجام کاری که انجام می‌دهیم، ادامه دهیم، یا تغییراتی ایجاد کنیم. برعکس تجزیه و تحلیل داده، تجزیه و تحلیل تجاری اغلب بر مدل‌سازی و تکنیک‌های پیش‌بینی متمرکز است. تجزیه و تحلیل داده‌ها بر استفاده از داده‌های فعلی و تاریخی، برای پیش‌بینی آن‌چه ممکن است در آینده اتفاق بیفتد، تمرکز دارد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا برای آن نتیجه آماده شوند، یا به طور کامل از آن اجتناب کنند.

به زبان ساده، در حقیقت هوش تجاری برای کسب‌وکارها مانند یک مشاور عمل می‌کند و به کمک ارقام واقعی، میزان سود در گذشته، حال و آینده را مشخص می‌کند. BI راه‌کارهای کارآمد و ارزشمندی ارائه می‌دهد تا سود مجموعه به بالاترین حد ممکن برسد.

 گزارش Bi در باشگاه مشتریان به چه کاری می‌‌آید؟

به ‌کمک سامانه‌های هوش کسب‌وکار، شرکت‌ها می‌توانند تحقیقات و تحلیل‌هایی روی داده‌ها انجام داده و با تولید گزارش‌ها، داشبوردها و تجسم داده‌ها در قالب‌های بصری، نتایج تحلیلی را در اختیار تصمیم‌گیران سازمانی و نیز کارکنان عملیاتی قرار دهند.

مزایای بالقوه‌ ابزارهای هوش تجاری عبارت‌اند از: شتاب‌دهی و بهبود فرایند تصمیم‌گیری، بهینه‌سازی فرایندهای داخلی کسب‌وکار، افزایش بهره‌وری عملیاتی، ایجاد درآمدهای جدید و کسب مزیت رقابتی در برابر رقبای تجاری. سامانه‌های هوش تجاری می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا روندهای بازار (Market Trends) را شناسایی کنند و مشکلات کسب‌وکاری را که باید مورد توجه قرار گیرند، به‌‌موقع تشخیص دهند.

هم‌چنین یکی از دلایل افزایش تقاضا برای ابزارهای BI این است که این ابزارها به درک نحوه تعامل مشتریان با کسب‌وکارهای مختلف و چگونگی دست‌یابی مشتریان به محصولات، یا به عبارتی دقیق‌تر، نحوه ترغیب مشتریان به خرید محصولات و خدمات، کمک می‌کند.

از این‌رو شما برای این‌که بدانید چه کسی مشتری نهایی شماست و چه چیزی بر تصمیمات او تأثیر می‌گذارد و هم‌چنین برای یافتن بهترین راه دست‌یابی به مشتری جدید و راضی نگه ‌داشتن مشتریان فعلی، در برنامه‌های وفاداری خود به هوش تجاری نیاز خواهید داشت.

چگونگی استفاده از هوش تجاری در باشگاه مشتریان

نرم‌افزارهای هوش تجاری (Bi) می‌تواند به شرکت‌ها در درک بهتر، پیش‌بینی و تاثیرگذاری رفتار مشتریان، با ارائه بینش‌های روشن درباره نحوه فکر، عمل و میزان هزینه‌ کردن مشتریان فعلی، با استفاده از مجموعه داده‌های بزرگ کمک کند. با درک بهتر نیازها، خواسته‌ها و رفتار مشتریان، در موقعیت بهتری برای خدمت به آن‌ها قرار خواهید داشت و افزایش سود از مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید را به صورت هدفمندتر اجرا خواهید کرد. در ادامه سه ​​راه معرفی می‌شود که چگونگی استفاده از هوش تجاری برای درک بهتر رفتار مشتریان باشگاه وفاداری را نشان می‌دهد.

رفتار و سودآوری مشتری را درک کنید

هوش تجاری می‌تواند قابلیت‌های تحلیلی متعددی را برای اندازه‌گیری سودآوری مشتری، و هم‌چنین برای دسته‌بندی و رتبه‌بندی مشتریان در زمینه‌های مختلفی ازجمله سودآوری خالص، عملکرد مشتری به صورت ماهانه و سوددهی کانال‌های ترفیع ارائه دهد. به عنوان مثال، نرم‌افزار BI می‌تواند برای رتبه‌بندی مشتریان موجود بر اساس جدید بودن آن‌ها، فراوانی و ارزش خرید آن‌ها استفاده شود.

این امر به شما امکان می‌دهد که مشتریان خود را در گروه‌های فرصت هدفمندتری برای فروش و فروش متقابل سازمان‌دهی کنید. با هوش تجاری، شرکت‌ها اطمینان حاصل می‌کنند که تلاش‌های فروش و بازاریابی آن‌ها در جهت حفظ و بهینه‌سازی مشتریان مناسب و جذب مشتریان بالقوه با پیشنهادات مناسب است، خواه افزایش فروش به مشتری فعلی باشگاه مشتریان باشد، یا انگیزه‌ای برای جذب مشتریان جدید.

پیش‌بینی تقاضای مشتری

هوش تجاری می‌تواند به برنامه‌ریزان و استراتژیست‌های کسب‌وکار کمک کند تا دقت پیش‌بینی و فرایند کلی فروش و برنامه‌ریزی عملیات را بهبود بخشند. برای مثال، نرم‌افزار BI می‌تواند سفارش‌ها و روند پر شدن خط سفارش را ردیابی کند تا شرکت آمادگی رسیدگی به افزایش‌ها و کاهش‌های فصلی سفارش‌ها را داشته باشد.

یک تولیدکننده مواد غذایی و نوشیدنی گران‌قیمت می‌تواند از این داده‌ها برای ذخیره‌سازی قفسه‌های فیزیکی و آن‌لاین خود با اقلام مناسب در زمان‌هایی که بیشترین تقاضا وجود دارد، استفاده کند. هم‌چنین در زمانی که کاهش تقاضا انتظار می‌رود، تولیدکننده می‌داند که باید از تولید عقب‌نشینی کند و فضای موجودی را برای سایر محصولات ذخیره کند. نرم‌افزار هوش تجاری هم‌چنین به شما امکان می‌دهد استراتژی‌های قدیمی باشگاه مشتریان را برای حذف رویدادهای گذشته که می‌تواند بر پیش‌بینی‌های آینده تقاضای مشتری تاثیر بگذارد، تغییر و تنظیم کنید تا داده‌ها دقیق‌تر باشند.

بر رفتار مشتری تاثیر بگذارد

نرم‌افزار BI به شرکت‌ها کمک می‌کند تا به‌راحتی موفقیت فعالیت‌های تبلیغاتی خود را برنامه‌ریزی، نظارت و ارزیابی کنند تا ببینند باشگاه مشتریان شما به چه کمپین‌های بازاریابی/ تبلیغاتی بهترین واکنش را نشان می‌دهند. به این ترتیب، بودجه‌های بازاریابی را می‌توان از نو چید و به کمپین‌های موفق‌تری که بهترین بازگشت سرمایه ممکن را تولید می‌کنند، اختصاص داد. به عنوان مثال، همان تولیدکننده مواد غذایی و نوشیدنی گران‌قیمت ممکن است بخواهد اثربخشی یک پیشنهاد حمل‌ونقل رایگان برای تعطیلات را در مقابل اثربخشی کوپن تخفیف 10 درصد پی‌گیری کند. کدام پیشنهاد در میان اعضای باشگاه مشتریان بیشتر استفاده شد؟ کدام پیشنهاد مشتریان را از افزودن اقلام بیشتری به سبد خرید آن‌لاینشان منصرف کرد؟ با مقایسه نتایج واقعی با نتایج مورد انتظار، شرکت‌ها می‌توانند فرصت‌ها را هوشمندانه‌تر و بهتر برای افزایش فروش و رشد «بازار» استفاده کنند.

با وجود ابزارها و گزارش‌های Bi و مدیریتی، یک شرکت هوشمندتر و بهتر می‌‌تواند فرصت‌های بهبود کسب‌وکار متمرکز بر مشتری را بشناسد. استفاده موثر از تجزیه و تحلیل مشتری منجر به بهبود نرخ حفظ مشتری، درآمدهای بالاتر عایدشده از کمپین‌های فروش و افزایش سطح رضایت مشتری در باشگاه مشتریان شود.