معرفی کتاب سمت مشتری – ماهنامه شماره 10

کتاب بازاریابی مد

تاثیر انتخاب مصرف‌کننده و وفاداری در کالاهای مد

نویسنده: کارولین لبون

مترجم: ابوالفضل خسروی

ناشر: انتشارات آکادمیک

کتاب «بازاریابی مد» (تاثیر انتخاب مصرف‌کننده و وفاداری در کالاهای مد) نوشته‌ کارولین لبون، به مدیران کمک می‌کند از ارزش‌هایی که مد به محصولات اضافه می‌کند، به عنوان اهرمی استفاده و در عین حال مشتریان وفاداری را در بازارهای مد رقابتی ایجاد کنند. کتاب «بازاریابی مد»(Fashion marketing) می‌تواند به عنوان منبع مکمل و کمکی برای دروس رفتار مصرف‌کننده و بازاریابی پیشرفته به کار برده شود.

در بخشی از کتاب «بازاریابی مد» می‌خوانیم:

تأثیرات گروه بر خریداران نیز متفاوت است. نوجوانان نسبت به قضاوت همتایانشان بسیار حساس‌ترند و قبل از خرید پوشاک و لوازم زینتی به آن‌ها رجوع می‌کنند. داشتن همان سبک از کلاه یا کفش‌های بسکتبال با توجه به هنجارهایی که نوجوانان می‌پذیرند و ادامه می‌دهند. زنان تمایل بیشتری به نظرات و انتخاب‌های دیگران نسبت به مردان دارند و سپس واکنش مثبت یا منفی نشان می‌دهند. از آن‌جا که تأثیرات اجتماعی به گونه‌های مختلفی می‌توانند درونی‌سازی و ارزیابی شوند. ما در نظر داریم که نقش گروه‌های مرجع را در فرایند تصمیم‌گیری محصول مد در نظر بگیریم.

قابلیت رویت ذاتی موجود در لباس‌های مد به این معنی است که این اقلام مفاهیمی را در خود دارند که بر روی تصمیم خریداران تأثیر می‌گذارند. یک گروه وابسته مجموعه‌ای از افراد است که متعلق به همان ساختار هستند، برای مثال یک کلوپ ورزشی یا یک حزب سیاسی. یک فرآیند تصمیم‌گیری می‌تواند شباهت‌های این گروه را منعکس کند، به ویژه به این دلیل که مردم اغلب به چنین وابستگی‌هایی نیاز دارند تا در محیط اجتماعی خود تکامل پیدا کنند.

101 ایده بازاریابی برای تولیدکنندگان و فروشندگان اطلاعات

نویسنده: شعبانعلی کوهستانی

ناشر: انتشارات نوآوران سینا

شعبانعلی کوهستانی در کتاب «101 ایده بازاریابی برای تولیدکنندگان و فروشندگان اطلاعات»، تکنیک‌ها و ایده‌هایی را به شما ارائه می‌دهد که به کمک آن‌ها بتوانید محصول و کسب‌وکار خودتان را رونق ببخشید و به موفقیت دست پیدا کنید. لحظه طلایی برای طراحی و شروع بازاریابی محصول یا خدماتتان، هنگامی است که هنوز تهیه و آماده‌سازی آن را آغاز نکرده‌اید. شما احتیاج به زمان دارید تا خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کنندگان خود را شناسایی کنید و قادر باشید رابطه‌ای پایدار با آن‌ها ایجاد کنید و حامیان پروپاقرصی پیرامون خود جمع کنید که برای محصولات شما شور و هیجان به وجود آورند.

بهتر است در زمان تهیه محصولات هم به روند جذب مخاطب بپردازید، زیرا به این شکل وقتی محصولاتتان که مانند فرزند شما هستند، جان می‌گیرند، شما از قبل، مخاطبانی مشتاق و علاقه‌مند دارید. اگر روند تهیه محصولات به پایان رسیده باشد، چه؟ حتی اگر محصول شما آماده باشد هم نباید نگران باشید، چراکه برای یک فروش خوب به تجربه زمان بیشتری نیاز دارید. از این‌رو، بهتر است سالیانی را که صرف نگارش، ویرایش و عرق ریختن برای آماده کردن این محصول کرده‌اید، از یاد ببرید و فقط به این بیندیشید که محصول شما، به قدری مهم است که ارزش معرفی را دارد.

مرحله بعدی ارائه‌ اثرتان و به اشتراک گذاشتن آن با دیگران است. به این نکات باید توجه کنید: روی معرفی محصول و کشف اثرتان متمرکز شوید. کار شما ارزشمند است، از این‌رو بهتر است کاری کنید تا مخاطبان آن را بشناسند و از آن استفاده کنند. سرانجام بازاریابی و معرفی محصول خود را انجام دهید. حتی اگر هم بخشی از کار را به افراد دیگر بسپارید، موفقیتتان به اقدامات اساسی خودتان بستگی دارد. البته ذکر این نکته ضروری‌ است که بازاریابی و معرفی محصول فقط قسمتی از پایه و بنای کار شماست.

کتاب افزایش میزان وفاداری مشتری

مترجم: رضا رامز

ناشر: انتشارات پندار تابان

کتاب «افزایش میزان وفاداری مشتری» پیشنهادها و راه‌کارهای تخصصی ارائه می‌دهد که با استفاده از آن‌ها می‌توان وفاداری و سودآوری مشتریان را در هر کسب‌وکاری افزایش داد. این اثر را انتشارات هاروارد بیزنس ریویو گردآوری و تالیف کرده است.

وفاداری عبارت است از قصد مشتریان به ادامه مراودات تجاری با شرکت مدنظر، افزایش سود آن‌ها، یا توصیه کردن آن شرکت به دیگران (خودداری از ابراز نظرات منفی در رابطه با آن شرکت). در خلال یک دوره سه‌ساله، انتشارات هاروارد بیزنس ریویو (Harvard Business Review Press) بیش از 75 هزار مشتری کسب‌وکارمحور و مشتری‌محور را مورد مطالعه و پایش قرار داده و تعاملات خدماتی آن‌ها از طریق کانال‌های غیرمستقیم (شامل تماس‌های تلفنی، پیام‌های صوتی، ارتباط مجازی اینترنتی، گفت‌وگوهای مجازی و پست الکترونیکی) را مورد تجزیه و تحلیل قرار دادند.

شرکت‌های مورد مطالعه نیز نماینده بسیاری از صنایع ازجمله شرکت‌های تولیدکننده لوازم الکترونیکی و بسته‌بندی کالا تا شرکت‌های فعال در بخش‌های بانکی، مسافرتی و تفریحی بودند که در مناطق آمریکای شمالی، اروپا، آفریقای جنوبی، استرالیا و نیوزیلند فعالیت داشتند. سپس مولفه‌های هر تعامل منجر به وفاداری (مثبت و منفی) را به صورت مجزا مورد مطالعه قرار داده و متغیرهایی همچون نوع خدمات ارائه‌شده از طریق مراکز تماس داخلی یا بیرونی، جایگاه کارمندان فروش در شرکت، اندازه شرکت، نوع شخصیت مشتریان، حالات روحی مشتریان پیش از برقراری تعامل، هزینه‌های تغییر، تکرار و میزان دریافت و مشاهده تبلیغات، کیفیت و ارزش محصول درک‌شده، قیمت محصول و صنعت و شرکت مورد نظر را کنترل کردند.

کتاب مدیریت ارتباط با مشتری

نویسندگان: بهمن حیدری، شعبان الهی

ناشر: انتشارات شرکت چاپ و نشر بازرگانی

بهمن حیدری و شعبان الهی در کتاب «مدیریت ارتباط با مشتری» به شما می‌گویند که برای حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید چه راهبردهایی را در پیش بگیرید و چه خدماتی به آن‌ها ارائه دهید تا فروش خود را بالا ببرید.

با افزایش رقابت‌ها در عصر جدید، مشتری به عنوان یک عامل اصلی و محور همه فعالیت‌های شرکت‌ها قرار گرفته است. به‌طوری‌که پایداری و تداوم وجود یک سازمان به شناسایی و جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان سابق بستگی دارد. از این‌رو کتاب مدیریت ارتباط با مشتری (Customer relationship management) شما را در این امر راهنمایی می‌کند.

در فصل اول کتاب پیشِ رو، مبانی و مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌های پیدایش این مفهوم و اصول اساسی آن در بازاریابی مرور می‌شود. در فصل دوم به ابعاد فنی مدیریت ارتباط با مشتری، فناوری‌ها و فروشندگان نرم‌افزارهای آماده CRM پرداخته می‌شود. در فصل سوم مدل‌های ارائه‌شده در زمینه مراحل و فرایندهای پیاده‌سازی معرفی می‌شوند.

فصل چهارم به بررسی میزان آمادگی هر سازمان و برخی نکات مهم دیگر درباره اجرا و پیاده‌سازی موفق طرح می‌پردازد. فصل پنجم چندین مورد از پروژه‌های شکست‌خورده CRM را بیان می‌کند. در فصل ششم میزان تاثیرگذاری طرح‌های ارتباط با مشتری مورد بررسی قرار می‌گیرد. در فصل هفتم درباره یکی از عوامل موفقیت سازمان‌ها یعنی حفظ مشتریان فعلی بحث شده است.

فصل هشتم مدیریت ارتباط یک‌پارچه با مشتریان برای برآورده‌سازی چالش از سوی شرکت‌ها را ارزیابی می‌کند. فصل نهم به تعاریف مدیریت ارتباط الکترونیکی با مشتری، نقش فناوری‌های اطلاعات در مدیریت ارتباط با مشتریان، فرایند ارائه خدمات روی وب و ویژگی‌ها و مزایای مدیریت ارتباط الکترونیکی با مشتری می‌پردازد. در فصل دهم نیز چندین نمونه طرح‌های عملی از اجرای مدیریت ارتباط با مشتری ذکر می‌شود.