برنامه وفاداری شرکت‌های ابری با تمرکز بر سرویس دراپ‌باکس
رشد زیر سایه برنامه ارجاع
آرین طاهری
تا پیش از پیشرفت‌های فناوری دنیای امروزی، اطلاعات خود را در هارد دیسک‌های رایانه ذخیره می‌کردیم. امروزه خدمات رایانش ابری جایگزین فناوری هارد دیسک شده است. این سرویس چیزی نیست جز ارائه خدماتی مانند ذخیره‌سازی، پایگاه‌های داده، سرورها، شبکه و نرم‌افزار از طریق اینترنت.
تعداد کمی از شرکت‌ها چنین خدمات محاسباتی را ارائه می‌دهند که به عنوان «ارائه‌دهندگان/ شرکت‌های رایانش ابری» در این حوزه فعالیت و مشتریان زیادی دارند. آن‌ها برای استفاده از چنین خدماتی از کاربران خود هزینه دریافت می‌کنند و هزینه‌ها بر اساس استفاده آن‌ها از خدمات است. برای مثال، مشتریان سرویس ابری گوگل، خود شرکت‌های بزرگی چون فیس‌بوک و لینکدین و… هستند. برخی از این شرکت‌های ابری به مشتریان خود خدمات وفاداری ارائه می‌دهند که در این گزارش قصد داریم بیشتر در مورد آن‌ها صحبت کنیم.
اهمیت برنامه‌های وفاداری در شرکت‌های خدمات ابری
استارت‌آپ‌های فناوری همیشه به دنبال راه‌هایی برای جذب کاربران بیشتر هستند. آن‌ها فقط ترافیک نمی‌خواهند. آن‌ها ترافیک باکیفیتی می‌خواهند که در ایجاد یک پایگاه مشتری قوی به آن‌ها کمک کند. یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید برای افزایش نرخ تبدیل شرکت ابری خود انجام دهید، بازاریابی ارجاعی است. برای مثال، Dropbox به لطف برنامه ارجاع خود، نرخ تبدیل خود را 3900 درصد افزایش داد. پس کسب‌وکار شما نیز می‌تواند رویکرد مشابهی را در پیش گیرد. در این گزارش در مورد نحوه انجام این کار بیشتر خواهید خواند و با خدمات وفاداری دیگر شرکت‌های این حوزه نیز آشنا خواهید شد.
نیاز به عنصر وفاداری در شرکت‌های ابری
خدمات شرکت‌های ابری در ایران به نام‌هایی چون پردازش ابری، یا محاسبات ابری نیز شناخته می‌شود. ازجمله استفاده از خدمات شبکه‌های اجتماعی، ایمیل یا فضای به‌اشتراک‌گذاری داده‌ها مانند Dropbox که همگی نمونه‌هایی از کاربرد پردازش ابری در زندگی روزمره ما هستند. اما در سال‌های اخیر، این فناوری علاوه بر افراد، بسیاری از سازمان‌های کوچک و بزرگ را نیز تحت تاثیر خود قرار داده است. برای مثال، در دوران کرونا و دورکار شدن بسیاری از کارمندان، همین خدمات شرکت‌های ابری به کمک بسیاری از شرکت‌ها آمد و موجب شد کسب‌وکارهای زیادی از تکنولوژی‌های جدید برای مدیریت بهتر این دوران استفاده کنند.
مشتریان از پلتفرم‌های محاسبات ابری خود انتظار عملکردی سریع و راحت با دسترسی‌پذیری بالا دارند و از آن‌جایی که وفاداری مشتری ارتباط مستقیم با کیفیت تجربه کاربری دارد، خدمات آنلاین ابری باید به درخواست‌های بی‌پاسخ نرم‌افزارها و نارضایتی و از دست دادن کاربران خود توجه ویژه‌ای داشته باشند. در ادامه در مورد برنامه‌های وفاداری مشهورترین شرکت‌های این حوزه توضیحاتی را خواهید خواند.
برنامه ارجاعی Dropbox
شرکت خدمات ابری مشهور Dropbox (دراپ‌باکس) از برنامه‌های وفاداری ارجاعی برای بازگشت مشتریان خود استفاده می‌کند. وقتی دوستان خود را دعوت می‌کنید سرویس ابری دراپ‌باکس را امتحان کنند، می‌توانید فضای ذخیره اضافی رایگان کسب کنید.
- اکانت‌های Dropbox Basic در هر ارجاع 500 مگابایت دریافت می‌کنند و می‌توانستند تا 16 گیگابایت آن را افزایش دهند.
- حساب‌های Dropbox Plus به ازای هر ارجاع 1 گیگابایت دریافت می‌کنند و می‌توانند تا 32 گیگابایت فضا را افزایش دهند.
مشتریان می‌توانند از طریق سایت این شرکت و از طریق اپلیکیشن موبایلی اقدام به این کار کنند. البته بعد از این‌که شخصی را معرفی کردید، قبل از این‌که هر دوی شما فضای ذخیره اضافی را دریافت کنید، باید مراحل زیر را انجام دهید.
- روی پیوند موجود در ایمیل ارجاع یا پیوندی که با شما به اشتراک گذاشته شده است، کلیک کنید و برای ایجاد یک حساب دراپ‌باکس دستورالعمل‌ها را دنبال کنید.
- برنامه دسکتاپ دراپ‌باکس را دانلود و نصب کنید.
- وارد برنامه دسکتاپ شوید.
- آدرس ایمیل حساب آن‌ها را تایید کنید.
هم‌چنین برای بررسی وضعیت ارجاعات و امتیازات خود به dropbox.com وارد شوید. روی آواتار خود (تصویر نمایه یا حروف اول) در گوشه بالا سمت راست کلیک کنید. روی تنظیمات کلیک کنید. روی Refer a friend کلیک کنید. به پایین اسکرول کنید تا به مجموع فضای پاداش کسب‌شده برسید.
داده‌ها نشان می‌دهد که این برنامه وفاداری موجب رشد 3900 درصدی طی 15 ماه برای این شرکت شده است.
جدول زمانی رشد کاربر دراپ‌باکس
قبل از این‌که عمیقا به عملکرد درونی برنامه ارجاع دراپ‌باکس بپردازیم، اجازه دهید ابتدا به اعداد مهم نگاه کنیم:
- سپتامبر 2008: دراپ‌باکس دارای 100 هزار کاربر ثبت‌نام‌شده است.
- سپتامبر 2009: دراپ‌باکس به 2.2 میلیون کاربر ثبت‌شده افزایش یافت.
- سپتامبر 2017: دراپ‌باکس دارای 33.9 میلیون کاربر ثبت‌نام‌شده است.
برای توضیح، دراپ‌باکس تا سپتامبر 2008 دارای 100 هزار کاربر بود که با توجه به رقابتی بودن بازار فناوری در آن دوره، رشد کمی داشت. اما بین سال‌های 2008 تا 2010، تعداد کاربران این شرکت هر سه ماه یک بار دوبرابر می‌شود و درنتیجه 2.8 میلیون دعوت‌نامه در آوریل 2010 ارسال می‌شود.
به این ترتیب، این شرکت از 100 هزار کاربر ثبت‌شده به چهارمیلیون کاربر ثبت‌شده رسید. این رشد 3900 درصدی طی 15 ماه است! جای تعجب نیست که برنامه ارجاع این شرکت یکی از برنامه‌های وفاداری ارجاع برجسته در تاریخ بازاریابی است. تا سال 2017، آن‌ها تقریبا 34 میلیون کاربر داشتند. برای تکمیل این بحث باید گفت ارزش این شرکت در آن زمان 10 میلیارد دلار بود و درآمد یک‌میلیارد دلاری داشت.
اما طرز کار برنامه ارجاع دراپ‌باکس بسیار ساده بود. به افرادی که فضای آزاد بیشتری برای مراجعه به دوستان خود و هم‌چنین برای پذیرش دعوت‌نامه دارند، پاداش داد. انگیزه آن‌ها دو طرفه بود؛ هم ارجاع‌دهنده و هم ارجاع‌کننده 500 مگابایت فضای خالی دریافت می‌کردند. هر ارجاع جدید 500 مگابایت فضای رایگان اضافی تا سقف 16 گیگابایت برای آن‌ها به ارمغان می‌آورد.
درس‌هایی که از برنامه وفاداری دراپ‌باکس می‌توان گرفت
این شرکت چیزی بیش از انتخاب یک انگیزه برنامه ارجاع مناسب انجام داد. آن‌ها چند کار دیگر انجام دادند که بر موفقیت برنامه ارجاع تاثیر گذاشت که عبارت‌اند از:
- آن‌ها به مردم اطلاع دادند که دقیقا چه چیزی به دست می‌آورند. یک دوست را معرفی کنید و اگر آن دوست دراپ‌باکس را روی رایانه خود نصب کند، دراپ‌باکس به شما 500 مگابایت فضای ذخیره‌سازی رایگان می‌دهد. دوست شما نیز همین مقدار فضای ذخیره را دریافت خواهد کرد.
- تشکر از مشتری و ارسال پیام Thank you نکته دیگری است که می‌توان از این برنامه وفاداری یاد گرفت. هر زمان که یک ارجاع مشتری جدید انجام می‌شد، دراپ‌باکس ای‌میلی به هر دو طرف ارسال می‌کرد و از آن‌ها تشکر می‌کرد. هم‌چنین در این ایمیل یک پیام کال تو اکشن برای گرفتن فضای بیشتر نیز در اختیار آن‌ها قرار می‌داد.
- پاداش آن‌ها مرتبط با محصولشان بود. این نکته مهم را به خاطر بسپارید که مشتریان در این برنامه وفاداری از فضای ذخیره‌سازی رایگان بهره‌مند می‌شدند؛ چیزی که به خاطر آن به دراپ‌باکس سر می‌زدند.
- دراپ‌باکس پاداشی ارزشمند ارائه می‌کرد که موجب جلب نظر مشتری می‌شد. اطمینان حاصل کنید که مشوق‌های شما قابل توجه است. اگر می‌خواهید مشتریان برای معرفی برند شما به دوستان خود وقت بگذارند، خوب است بدانید احتمال این‌که آن‌ها این کار را برای پاداش نقدی دو دلاری، یا دسترسی یک‌روزه به طرح Premium انجام دهند، کم است. اگر می‌خواهید مشتریان به سمت کسب‌وکار شما برگردند، باید چیز قابل توجهی ارائه دهید و آن‌ها را با چیزی ارزشمند مجذوب کنید.
در ادامه به برنامه‌های وفاداری تعدادی دیگر از شرکت‌های این حوزه نگاهی می‌اندازیم.
شرکت خدمات ابری Purple
Purple یک راه‌حل SaaS (نرم‌افزار به عنوان خدمت) است. خدمات این گروه تنوع زیادی دارند، چراکه بیشتر خدمات ارائه‌شده از یک برنامه کاربردی می‌تواند تحت عنوان خدمات نرم‌افزاری در اختیار کاربر قرار گیرد. در روش نرم‌افزار به عنوان سرویس (Saas) کاربر با یک حساب کاربری و بر بستر اینترنت می‌تواند از نرم‌افزار استفاده کند. هم‌چنین به‌روزرسانی و نگه‌داری این نرم‌افزارها به عهده ارائه‌دهنده خدمت است. شرکتpurple انواع ابزارهای خارق‌العاده را برای وفاداری مشتریان خود ارائه می‌دهد، ازجمله مواردی مانند «پورتال Captive»، که در آن می‌توانید مشتریان را هنگام لاگین شدن از طریق پورتال تجاری خود جذب کنید. در دنیایی که مشتریان می‌خواهند اطمینان حاصل کنند که در هر کجا که می‌روند کانکت و آنلاین باقی می‌مانند، تمرکز این شرکت بر دسترسی به برند بسیار ارزشمند است.
این شرکت هم‌چنین کمپین‌های بازاریابی پیامکی و ای‌میلی را با دسترسی CRM همراه با ابزارهای گزارش‌دهی برای جذب و درک رفتار مشتری ارائه می‌دهد. بااین‌حال، راه‌حل‌هایی که برای مشتریان میزبان و مهمان تدارک می‌دهد، در نوع بی‌نظیر است.
شرکت Annex Cloud
شرکت محاسبات ابریAnnex Cloud که به عنوان یک پلتفرم تجربه وفاداری تبلیغ می‌شود، به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های جامعی برای تعامل با مشتری و مدیریت ارتباط ایجاد کنند. هم‌چنین با کمک آن می‌توانید کمپین‌های ارجاع راه‌اندازی کنید تا مشتریان وقتی دوست جدیدی را به شما معرفی می‌کنند، امتیاز و جایزه کسب کنند.
هم‌چنین در برنامه‌های وفاداری این شرکت گزینه‌های دیگری مانند سیستم‌های گیمیفیکیشن و هم‌چنین راه‌حل‌های UGC (ابزارهای تولید محتوا از سوی کاربر) نیز طراحی شده‌اند که به این معنی است که می‌توانید داده‌های سوشال مشتریان خود را جمع‌آوری کنید و از آن در کمپین‌های تبلیغاتی آتی خود بهره ببرید.
